Своим детям часто говорю, что мы всю жизнь занимаемся тем, что продаем себя. Продаем на работе, дома, на улице. Продаем, когда поступаем в школу, когда знакомимся с девушкой или ее родителями. А недавно наткнулся на книгу с подкупающим названием — «Как продать себя», автором которой является лучший продавец в мире. Согласитесь — громкое заявление.
Кто бы мог дать такое звание? Собралась биржевая комиссия? Или какое-то неизвестное общественное объединение продавцов? Оказалось, что звание это присвоено ни кем нибудь, а книгой рекордов Гиннеса продавцу автомобилей из Дейтройта Джо Джирарду! В это сложно поверить, но человек за 15 лет продал 13 тыс. автомобилей, за рекордный год — 1425 автомобилей, в среднем он продавал по 6 автомобилей каждый день. КАЖДЫЙ ДЕНЬ! При обычной норме 4-6 автомобилей в месяц. При этом нужно помнить, что речь идет о розничной продаже, а не оптовой!
Представьте, что вы продавец автомобилей. И нужно продать 6 автомобилей в день. 1,5 часа на 1 автомобиль. За 1,5 часа нужно уговорить человека расстаться с не одной тысячей долларов и это при условии, что вы находитесь в центре автопрома США. Где продажа машин происходит на каждом углу. Меня настолько заинтриговал этот факт, что не прочитать книжку не смог. С первых страниц автор начал рассказывать как раз о том, что главным фактором его успеха является продажа самого себя. Он не продавал автомобили, он продавал себя вместе с автомобилем. И покупатели покупали именно его, потому что просто автомобиль они могли купить в любом другом месте, причем иногда и дешевле, и быстрее.
Еще один любопытный факт — продавать машины в автосалоне он начал в возрасте 35 лет, будучи практически разоренным. Первую машину он продал в свой первый рабочий день, хотя до этого работал строителем. После 15 лет продаж Джирард ушел из автомобильного бизнеса, начал читать лекции и выпускать книги. Прочитав его книгу «Как продать себя» я не нашел ответа на важный технический вопрос, который меня волновал. Я не мог себе представить, как, даже будучи самым замечательным продавцом, можно успевать обслуживать такое количество клиентов. Консультировать, убеждать. Ответ был найден в одном из интервью и ответ меня также шокировал. Он успевал продавать столько машине, потому что … люди стояли в очередь, чтобы купить машину именно у него! Они приходили заранее, до открытия офиса, записывались на неделю вперед! Чтобы купить машину, которую они могли бы купить без проблем в любом другом салоне. И даже в этом же самом, но у других продавцов. Невероятный факт!
Теперь о самой книге»Лучший продавец в мире» — написана она в традиционном американском стиле, с миллионом примеров, в принципе рассказывает о банальных вещах, нужно любить себя, своих клиентов, любить свою работу, быть энтузиастом своего дела, делать больше, чем от вас просят, хорошо выглядеть и всегда улыбаться.
Поэтому, несмотря на большой объем, книгу можно просмотреть за пару часов. Я бы рекомендовал просмотреть, особенно молодежи, потому что советы абсолютно верные и правильные.
Конечно, в жизни все далеко не так идеально, как это пишут в книгах, данный случай не исключение. Например Джирарда много лет признавали продавцом №1 в его компании, но если первые годы ему аплодировали, то позже начали освистывать. Человеческая зависть или есть какая-то недосказанность? В книге он пишет, что благодаря жене, которая вселила в него веру, после того, как он потерял дом, машину, все сбережения, он опять смог подняться. Но в интервью он говорит немного другое «Моя жена пилила меня каждый день. Она говорила что-то типа: “У нас дома нет еды! Твоим детям нечего есть! Они скоро умрут с голода! Сделай же что-нибудь!” и все в таком духе.»
Еще один нюанс, которого нет в книге «Лучший продавец в мире», но который думаю будет важен, для понимания процесса:
Наверняка вы в курсе, что людям до смерти не нравится сидеть в очередях. Особенно в очередях на техническое обслуживание автомобиля. Когда я понял, что такое продажа машин, я взял к себе в подручные толкового мальчика-продавца, который во время моего разговора с клиентом мухой летел в гараж, где производился ремонт автомобилей, вытаскивал оттуда трех или даже четырех механиков, которые приходили сразу со своими огромными ящиками с инструментами и за 25-30 минут умудрялись не только поднять автомобиль клиента на подъемник и осмотреть его, но и произвести весь необходимый ремонт.
Для клиента выглядело это все просто фантастически. Мы разговариваем о том, о сем, а в это время его машина быстро чиниться. Иногда, когда требовалось, они устанавливали дорогие запчасти – за 15-20 долларов. Когда же они заканчивали работу, они вежливо прощались и уходили. Изумленный клиент, провожая их взглядом, спрашивал у меня: “Сколько я вам должен?”.
И я всегда говорил: “Ни сколько”. Я говорил: “Вы мне очень нравитесь, приезжайте еще”. Когда вы сталкиваетесь с сервисом такого уровня, то вопроса о том, где купить следующий автомобиль у вас не возникнет. Потому что я стараюсь сделать так, чтобы ответ у клиента был однозначным. Это то, что делает обычный бизнес великим бизнесом – людская молва. Сарафанное радио.
Почему же механики всегда находили для меня время и приходили сразу по моему вызову? Почему они не торопились к другим? Потому что я любил их. Они мне правда искренне нравились. И я старался делать так, чтобы они это знали и видели. Я договорился с небольшим, но хорошим Итальянским ресторанчиком в нашем районе и каждую среду я приводил туда своих механиков на обед. И не только механиков, но и тех, кто выписывает счета на обслуживание. И еще тех, кто сидел на заказе запчастей. И некоторых других. В общем, всех. Каждого, с кем я работал и кто мне нравился. А мне очень нравились все, с кем я имел дело.
Я обедал с ними, рассказывал им всякие истории и часто говорил им, какие они молодцы. Я говорил, что я люблю их всех и говорил, что они мне очень нравятся. Я правда был очень рад, что я работал с ними. Раз в год я устраивал большую вечеринку с этими людьми и с их семьями на заднем дворе моего дома. Я жарил шашлыки, мы их ели, моя семья всех развлекала, это было замечательное время. И это то, о чем должны задуматься все руководители мира: люди которые работают на вас – это же они вас кормят, поят и одевают. Они тратят свое время и свою жизнь на вас. Неужели раз в год вы не можете сделать это для них?
В любом случае, опыт человека, который признан Лучшим продавцом в мире, будет полезным для любого, кто работает в сфере продаж. Почитайте и задайте вопрос, который был вынесен у него в самое начало. Вы бы сами купили себя? Возможно после применения его простых и понятных советов, уверенность в ответе на данный вопрос многократно возрастет.
в любом деле (в стабильных условиях) отношение к каждому клиенту, как к самому-самому, принесет аналогичные результаты… а конкретный пример надо рассматривать, помня о тех временах в Америке, когда там была повальная АВТОМОБИЛИЗАЦИЯ…
до прочтения книги, считаю, что огромные продажи были (наверное, есть и сейчас, но уже не на пустом месте) и в нашей новейшей истории, причем, без всяких бонусов клиентам, об этом даже и не пишут… )))
Что касается формирования желания и мотивации стать подобным продавцом или обладать некоторыми его качествами, безусловно, полезными для бизнеса, надо отметить, что бывший «советский» человек совершал над собой, гораздо, более, серьезные усилия, не имея вокруг себя ни примеров для подражания, ни соответствующей окружающей действительности…
похожие, но аналогичные… Мужик бесспорный талант, я не припомню случая,когда бы люди стояли в очередь за товаром, который доступен в свободной продаже, причем в этом же магазине 🙂 Понятно, что люди покупали еще и последующий сервис, а мужи делал все, чтобы этот сервис был на 5+, но от этого результат не становится менее значительным.
Продолжая тему — самый искренний сервис мы нашли в Тае (Таиланде), там люди действительно искренне взаимодействуют с клиентом. По крайней мере раньше взаимодействовали, сейчас, говорят, изобилие туристов портит тайцев. В России после Казахстана в части «магазинных» отношений ощущение, что попал в совок. Последнее наблюдение — в Астане (несмотря на постоянные бибиканья на дорогах) сервис и народ доброжелательнее при личном взаимодействии, чем в Усть-Каменогорске. Это не значит, что сервис лучше, мы например счетчики воды устанавливали, в У-Ка это один звонок и все под ключ, в Астане — это три дня нервотрепки и все еще не закончилось. Но при этом чисто человеческие взаимоотношения потеплее. Ненамного, но чувствуется.
вот это точно. Кем была раньше продавщица в магазине и кем стала теперь. А ведь у кого-то мир рухнул 🙂
А я вспомнил фильм Кустурицы «Сны Аризоны»)))
Это который с лестницей из кадиллаков до неба? и эскимосами в эпилоге =)
я видел только один вариант перевода названия — Аризонская мечта. Хотя слова те же 🙂
Владимир, спасибо за анонс, надо будет посмотреть обязательно.
есть одна девушка, официант, помнит имена, мое и моих подруг, наши предыдущие заказы, всегда оставляет специально для нас что-нибудь вкусненькое. жалко что работает она на правом берегу, в неприметном кафе. была бы я владельцем кафе или ресторана, переманила бы ее к себе, ведь хороший продавец это уже пол дела 🙂
Как бы эту книгу шефу подкинуть, чтобы выводы сделал, как будто бы сам! 🙂
А если серьёзно, то человеческие отношения при решении деловых задач на СНГшном пространсве всё ещё имеют бОльший вес, чем финансовая составляющая. Но, к сожалению, последнее время сталкиваюсь с замещением, когда «деньги решают всё». ((
«…Мужик бесспорный талант, я не припомню случая,когда бы люди стояли в очередь за товаром, который доступен в свободной продаже, причем в этом же магазине :)…» — Володя, вспомнил анекдот, что-то, типа, «ну, так и ты говори…» )))
(в тему) вчера (кстати) услышал от нашего регионального «поставщика барменов» мнение, почему стандарт качества невозможен — мало кто из владельцев нынешних «точек общепита» заботится о персонале (оплата должна быть около 20-30 тыр. и проч.), многие не имеют бизнес-плана и элементарного понимания, как должно все быть организовано — в итоге, мы имеем, что нам организовали… и второй раз в такую точку редко захочется пойти…
парадокс в том, что владелец может всей душой гореть и ратовать за отличный сервис. У меня есть один знакомый просто убивается за «качество сервиса и обслуживания». Все разговоры только об этом. Чего он только не делает. В прямом смысле. Ничего. Все кругом виноваты, персонал плохой, все идеи убивают на ходу, клиенты тоже подбираются какие-то не такие 🙂
На их пространстве тоже. Да от этого вообще не уйти, даже за обезличенным интернет-магазином в конце концов стоят тоже люди.
У нас пока нет культуры конфликтологии.. я это к чему — сфера обслуживания (в частности) представляется полем, где неизбежно будут возникать кофликты интересов — по вполне объективным причинам, одна из которых — пресловутый человеческий фактор — точнее, это главная причина ( у не- субъектов нет и интересов,даже за «интересами предприятия, производства, партии, государства, общества» и пр. — всегда стоят конкретные люди; так вот — мы не очень умеем хотя бы обозначать эти данности, носящие вполне себе объективный (закономерный) характер, а поэтому и не умеем их изучать, выстраивать действенные стратегии, артикулировать- прописывать конкретные тактики.. увы нам…пока, надеюсь)))))
Надо всех просто в буддизм загнать 🙂 Как говорит у меня сын, который учится на бизнес-факультете — почему такие вещи не преподают в университете? Можно сколько угодно обучать маркетинговым стратегиям, которые в конце-концов разобьются в прах на хамоватом персонале внизу.
не буддистски это — «загнать в буддизм»))
так и загонять будут не буддисты 🙂